Markkinavaltaa keskittymällä (osa 2)

Yrityksen korkein tavoite: Oman tulolähteen haltuun ottaminen

Yritykset keskittyvät kaikkeen mahdolliseen – tuotteisiin ja muihin asioihin – kehittyäkseen eteenpäin. Ne unohtavat, että tuote on vain tuote. Ja sitä on yllin kyllin, se on lyhytikäistä, se ei estä kilpailua eikä lisää hyvinvointia.  Eikö olisi loogisempaa löytää oma ihannekohderyhmä (tulolähde)  ja erikoistua siihen ja sen kehittämiseen? Ja vasta sen jälkeen valita välineet, kuten tuote .

Vastaus: Markkinavaltaa keskittymällä (osa2)

Yrityksen korkein tavoite: Omista tulolähde 

Kehittäminen ei sinällään paljon auta, koska usein se osuu ohi tarpeen, riski on suuri ja kohta kilpailijat tarjoavat samaa. Tehokas ja hedelmällinen kehittäminen tarvitsee muut kriteerit kuin vain myynti ja voitto. 

Tuotteisiin, menetelmiin tai osaamiseen erikoistumisen sijaan yrityksen pitäisi erikoistua omaan rahalähteeseen ja sen kehittämiseen. Tulolähde ei ole mikä hyvänsä kohderyhmä, vaan täsmällisesti määritelty ryhmä, joka sopii optimaalisesti yrityksen erityisiin vahvuuksiin. 

Näin yritys irtautuu tuotekeskeisestä ajattelusta ja siirtyy valitun kohderyhmän tarvekentässä kehittämisongelmien tasolle. 

Vasta tämän jälkeen valitaan tarvittavat välineet (tuotteet, menetelmät, palvelut). Välineet ovat aina vain osa kokonaisratkaisua. Menestyminen ja kehittyminen ovat kohderyhmän pysyviä tarpeita. Ne eivät koskaan tyydyty ja antavat yritykselle vakaan kehityssuunnan. Niistä kehittyy kasvavaa erikoisosaamista, pysyviä asiakassuhteita, ehtymätön tulolähde ja ainutlaatuinen markkina-asema. 

Esimerkki: Thaimaalainen kauppias avaa Helsingissä elintarvikekaupan, jossa on vaan thaimaalaista ruokaa. Suurin ostajaryhmä ovat aasialaiset. Hän kaipaa lisää liikevaihtoa, mutta kotimaisia asiakkaita on liian vähän. Mitä hänen pitäisi tehdä? Tähän asti hän on ollut tuoteorientoitunut. Tuote on vain väline, kilpailijakin myy samoja tuotteita. Hänen pitää ratkaista kotimaan asiakkaiden kehittämisongelma. Mikä se on?

  • Asiakkaat ovat tottuneet syömään usein samaa ruokaa.
  • Asiakkaat kaipaavat enemmän makuelämyksiä, mutta ravintola ei osaa tarjota niitä.
  • Thaimaalainen ruokavalikoima on iso ja mielenkiintoinen, tuotteet ovat tuntemattomia.

Ratkaisu: Thaimaalainen kauppias opettaa tuntemaan tuotteet ja niiden ominaisuudet.

Hän tarjoaa jatkuvasti uusia ja reseptejä ja vinkkejä.

Viikoittain hän tarjoaa kauppansa keittiössä valmistamiaan maistiaisia.

Tämä osoittaa, että tuote on aina vain väline. Tuotteeseen ei kannattaa erikoistua, vaan siihen, miten tehdään välineestä pakottava ongelmanratkaisu. Ainoastaan tämä sitoo asiakkaita.