Läpimurto keskittymällä (osa 3)

Tarjoa pakottavaa hyötyä ja löydät luonnollista kysyntää.

Tuotteiden ja asiakaspalvelun kehittäminen tai alennusten tarjoaminen aikaansaavat parhaassakin tapauksessa vain lyhytaikaista pakottavaa hyötyä. Markkinat ovat kyllästyneet ja kilpailijat huolehtivat siitä ettei tilanne muutu. Pysyvää pakottavaa hyötyä ei voi kehittää tuotetasolla. Tuotteet ovat vain välineitä, eivät se ratkaisu, jota kohderyhmä kipeästi tarvitsee.

Vastaus : Tarjoa pakottavaa hyötyä ja kohtaat luonnollista kysyntää. 

Pakottavasta hyödystä yksi äärimmäinen esimerkki: Joku kaupittelee lähteen äärellä vettä (ylitarjontatilanne). Häntä pidetään typeränä. Mutta kun sama ”typerä” myy vettä autiomaassa (puute = luonnollinen kysyntä), hän voi vaatia mitä tahansa hintaa (ei ole kilpailua), koska hän turvaa ”asiakkaidensa” olemassaoloa.  Pakottava hyöty ja luonnollinen kysyntä liittyvät aina toisten pysyvään kehitykseen eli olemassaolon varmistamiseen (esim. menestymiseen, kehittymiseen, voittoon, mahdollisuuksiin, oppimiseen, vaikuttamiseen, tulokseen ja niin edelleen.  Pakottavaa hyötyä ei voi tarjota kaikille. Jokaisella ryhmällä on yksilöllinen tarveprofiili. Jos palvelee monta ryhmää, kadottaa suunnan. Mutta se, joka erikoistuu YHTEEN ryhmään, havaitsee relevantteja ongelmia syvemmällä sen ongelmakentässä ja luo sen kautta itselleen johtavan aseman.

Esimerkki: Kun kiinalainen avaa länsimaassa elintarvikeliikkeen, jossa on vaan Kaukoidän tuotteita, hänen ei pidä keskittyä kauppaamaan tuotteita vaan opettaa paikallisille asiakkailleen, miten tuotteista voi valmistaa uusia makuelämyksiä omassa keittiössä. Ymmärtänet nyt, etteivät tuotteet ole ratkaiseva tekijä vaan se, miten niiden kanssa toimii tuottaakseen muille hyötyä. Tätä pitää myös jatkuvasti kehittää eteenpäin. Näin yritys hankkii ainutlaatuista erikoisosaamista ja selkeän profiilin. Tuote + menestysstrategia = pakottava hyöty = kysytty ratkaisu.

Se, joka tuottaa kohderyhmälleen menestystä, toimii päättymättömän kysynnän kentässä. Se, joka kauppaa vain tuotteita, joutuu aina kilpailemaan asiakkaista.

Joka jatkuvasti raivaa kohderyhmälleen tietä parempaan menestykseen, sitoo ryhmän itseensä ja omistaa siinä oman pysyvän tulolähteen. Kohderyhmäkehittäjänä yritys toimii päättymättömän kysynnän ongelmakentässä. Tällä tavalla yrityksille on selvä ja kauaskantoinen kehittämissuunta t.s. missio, joka merkitsee yhä parempien ratkaisujen luomista.

”Kohderyhmäkehittäjä”- menetelmä ei ole tuoteorientoitunut, vaan markkinarakoon suuntautunut toimintatapa. Keskitytään olennaiseen kohderyhmän tarvekentässä ja luodaan ainutlaatuinen markkina-asema. On löydettävä olennaista kohderyhmässä ja uudistettava sen kautta yrityksen kehittämisprosessi ja profiili erikoisosaajana.