Näin kirjapaino ratkaisi ongelmansa

1. askel: Kuunnellaan asiakkaita ja katsotaan ongelmien taustalle

Asiakkaan kuunteleminen kuulostaa kovin helpolta ja tutulta. Harva kuitenkaan tekee niin.

Oikeastaan ratkaisu perustuu sattumaan, sillä yksittäinen asiakas on sattuma. Kyse on siis siitä, miten yksittäinen kauppa muutetaan säännölliseksi kysynnäksi. Omat kasvavat ongelmat pakottivat kirjapainon ensimmäistä kertaa vakavissaan pohtimaan yksittäisen asiakkaan ongelmia. Siihen ei tarvita erityistä systeemiä. Riittää, että kuunnellaan, kurkistetaan asiakkaan ongelmien taakse ja kirjataan ongelmia listaksi.

Eräs opiskelija tiedusteli, painaako kirjapaino myös diplomitöitä. Keskustelussa hänen kanssaan kävi ilmi, että lopputyön tekeminen on iso prosessi, johon olisi hyvä saada apua. Reilun puolen tunnin keskustelu riitti antamaan yrityksen kehitykselle uuden suunnan. Olihan se aiemminkin törmännyt asiakkaiden ongelmiin, mutta niihin ei kiinnitetty juurikaan huomiota. Kukaan ei ollut kiinnostunut muusta kuin painamiseen liittyvistä ongelmista.

Tästä syystä monet mahdollisuudet oli jätetty huomiotta, kun oli edetty tutulla toimintamallilla. Nyt yrityksessä oltiin herkkiä kuuntelemaan pieniäkin signaaleja uusista tarpeista, joita kilpailijat eivät olleet huomioineet eivätkä tule huomioimaankaan. Tarpeita on paljon enemmän kuin yrityksiä. Tästä syystä asiakas on paras informaationlähde!

2. askel: Pitää tunkeutua syvemmälle kohderyhmän tarverakenteisiin

Yritys oli aikaisemminkin painanut diplomitöitä ja piti sitä rutiinityönä. Vasta opiskelijan kanssa käyty keskustelu alkoi avata näkymää tarpeen ”diplomityön painaminen” taustalle. Ongelmia oli aiheiden valinnassa, työn rakenteessa, tekstin muodostamisessa ja tyylissä, kieliopissa ja ulkoasussa. Edelleen piti miettiä, mitä hyötyä yritys voisi tarjota työnhaussa, aiheiden löytymisessä, rahoituksen hankkimisessa ja niin edelleen.

Diplomityöhön liittyvien ongelmien luettelo ei heti tullut valmiiksi, vaan se alkoi muotoutua yhteistyössä kohderyhmän kanssa. Kehityksen alkupiste liittyi ajatukseen, miten opiskelijoita voidaan auttaa diplomityön tekemisessä niin, että saadaan uusia impulsseja oman toiminnan kehittämiseen.

Kaikki alkoi vain halusta auttaa opiskelijoita, jotta näiltä tulisi uusia impulsseja yrityksen seuraavaan kehitysaskeleeseen. Ihanneratkaisuksi ajateltiin, että opiskelija tekisi tekstin, kaikki muu jäisi kirjapainon tehtäväksi. Yritys sai varmuutta siitä, että se tunsi kohderyhmän tarpeet hyvin, mikä auttoi sitä pohtimaan omaa kehittämissuuntaa. Tämänlaisten ratkaisujen tarve on suuri.

Kohderyhmä tarjoaa kasvupotentiaalia. Sen tarvitsemien ratkaisujen edellyttämät elementit voidaan hankkia myös yrityksen ulkopuolelta.

3. askel: Alustava kehittämissuunta löytyy

Päätettiin toistaiseksi asettaa kehittämisen painopiste diplomitöihin ja uskottiin, että siitä voisi muodostua uusi liiketoiminta-alue. Tämän päätöksen myötä käynnistyi huolellinen tutkimus kaikista mahdollisista diplomityöhön liittyvistä ongelmista. Se edellytti tiivistä yhteistyötä kohderyhmän kanssa.

4. askel: Rakennetaan yhteys kohderyhmään

Seuraavaksi piti saada lisää diplomitöitä painettaviksi, jotta saataisiin mahdollisimman nopeasti uusia impulsseja ja ideoita kehittämistyöhön. Ensimmäisistä asiakkaista huolehdittiin kuin omista lapsista. Sen seurauksena opiskelijat suosittelivat tätä kirjapainoa.

Yrityksessä ymmärrettiin, että jokainen asiakas, joka saisi parempaa palvelua kuin osasi odottaa, kertoisi siitä opiskelutovereilleen. Kun 10 asiakasta kertoo viidelle muulle diplomityötä suunnittelevalle, saadaan pian 50 uutta asiakasta. Näin voitiin aluksi säästää markkinointikustannuksissa.

Yrityksessä oppimisprosessi nopeutui, tärkeät ideat otettiin heti käyttöön ja pian oli aika aloittaa mainonta. Nyt kirjapainolla oli täsmällisesti määritelty kohderyhmä, johon suunnata mainonta ja jolle tarjota konkreettista hyötyä. Tästä seurasi, että mainonnan vaikutusta voitiin seurata ja parantaa. Kohdistamattomalla mainonnalla se on harvoin mahdollista.

5. askel: Kehitys alkaa aina pienestä

Ensimmäinen mainoskampanja tuotti vain vähän tulosta, mikä oli hyväkin. Jos ensimmäinen kampanja olisi heti tuonut 1 000 asiakasta, olisi liikevaihto noussut riittävälle tasolle ja koko kehittämistyö olisi voinut lopahtaa. Yrityksellä ei liioin olisi ollut kapasiteettia sellaiseen määrään uusia asiakkaita.

Töiden määrä pysyi vielä riittävän vähäisenä, mikä antoi mahdollisuuden syventyä ongelmakenttään. Se riitti aluksi. Kun kokonaisuus on riittävän pieni, säilyy yleiskuva tilanteesta ja oppimisprosessi kiihtyy. Vain tiivis työ muutaman asiakkaan kanssa nopeuttaa oppimisprosessia.

6. askel: Innovaatioprosessi käynnistyy

Ongelman tiedostaminen on jo puolet ratkaisusta. Innovaatioprosessi koostuu siitä, että tehdyt oivallukset ja löytyneet ideat sovelletaan saman tien käytännön työhön. Tämä pullonkaula on monen yrityksen toiminnassa. Matemaattisesti asian voisi ilmaista niin, että idean arvo on vain 10 prosenttia, 90 prosenttia tulee sen soveltamisesta.

Kehitystyö vaatii siis aikaa ja kehittämisprosessia on jatkettava keskeytyksettä. Jatkuvasti joudumme näkemään, kuinka kehittämistä harrastetaan sivutoimisesti, kun päivittäiset pikkuasiat vievät kaiken ajan ja energian. Jotkut käyttävät yhden työpäivän kuussa kehittämiseen. Näillä tavoilla ei synny kehitystä, vain kustannuksia.

Näin prosessi eteni kirjapainossa:

• Painopisteen kehittämiseen kaivattiin nopeita tuloksia (varmuutta).
• Kehittäminen oli jatkuva prosessi pienin päivittäisin askelin.
• Kehittämisaskeleet toteutettiin yhteistyössä asiakkaiden kanssa.
• Idealistalta otettiin tärkeysjärjestyksessä asioita, joiden avulla laatua ja kannattavuutta päästiin parantamaan.
• Pidettiin huoli siitä, että hinnat säilyvät tasolla, johon opiskelijalla on varaa.

”Tuottamaton ” oppimisprosessi alkoi pian tuottaa. Työ muuttui koko ajan rationaalisemmaksi. Tehtiin erilaisia malleja ja käynnistettiin yhteistyötä. Yritys tuli yhä tehokkaammaksi ja paremmaksi avuksi diplomityötään tekeville opiskelijoille. Mainossanoma kehittyi vakuuttavaksi ja vetovoima samoin kuin tunnettuus kohderyhmässä kasvoivat. Liikevaihto ja -voitto lähtivät nousuun.

7. askel: Etsitään pakottavaa hyötyä

Pakottava hyöty tarkoittaa, että asiakkaalla ei ole vaihtoehtoa. Kirjapainon pyrkimyksenä oli tehdä jokaisesta painamastaan diplomityöstä huipputuote, josta opiskelija voisi olla ylpeä.

Jonkin ajan kuluttua kehityksen tuloksen saattoi mitata. Kirjapaino uskalsi luvata opiskelijalle diplomityön arvosanaksi kouluarvosanaksi muutettuna vähintään 8,5-9. Koko ajan nousi esiin uusia ideoita, jotka johtivat askel askeleelta eteenpäin.

8. askel: Syntyy uusia kasvumahdollisuuksia

Kirjapainolle kertyi arkistoon satoja diplomitöitä, joten seuraava idea syntyi kuin itsestään. Tämä uusi osaaminen, diplomitöihin liittyvät ongelmanratkaisut, voisi kiinnostaa muitakin yrityksiä. Ideasta syntyi korkeatasoinen tietopankki.

Kirjapaino alkoi tarjota opiskelijoille apua diplomitöiden markkinointiin. Opiskelija ja paino jakoivat tuotot puoliksi. Pian arkistossa oli jo 5 000 diplomityötä, joista kuukaudessa myytiin noin tuhat kappaletta.

Yrityksen tunnettuus kasvoi, mistä seurasi kaksi uutta mahdollisuutta. Yritys alkoi etsiä sekä diplomitöiden aiheita teollisuuden piiristä että sponsorirahaa diplomityön tekijöille.

Yrityksen kontaktikenttä teollisuuden piirissä laajeni entisestään. Siitä hyötyivät myös opintonsa päättävät työnhaussa.

9. askel: Kirjapaino laskee kehittämisen kulut ja tuotot

Aika oli lähes ainoa kulu tässä kehittämistyössä, jonka tuomat tuotot ovat suuremmat kuin kukaan uskalsi toivoa. Kiinteä yhteistyö asiakkaiden kanssa pienensi riskin lähelle nollaa, koska voitiin olla varmoja, ettei kehitystyö osu ohi tarpeen. Tämä vähensi epävarmuutta päätösten tekemisessä.

Pääoman tarve oli minimaalista verrattuna aiempaan asiakashankintaan. Yrityksen sosiaalinen arvo nousi korkeaksi ja vetovoima kohderyhmässä suureksi. Tunnettuus niin oppilaitoksissa kuin teollisuudessa kasvoi eksponentiaalisesti. Yritys nousi markkinajohtajaksi.

10. askel: Yksittäisen tavoitteen sijasta määritetään suunta

Suunnan määrittämisessä piilee syvällinen totuus. Jos annat ihmiselle valmiin tavoitteen, hän ei sisäistä sitä. Jos kirjapainon omistajaa olisi kehotettu tekemään diplomityön tekstistä arvokas tuote, jota yliopisto arvostaa ja joka tarjoaa ongelmanratkaisun teollisuudelle, yrittäjä ei olisi tiennyt, miten se tehdään, eikä olisi ikinä edes aloittanut.

Tästä syystä sanommekin aina: ”Kun sinulla on selkeä suunta ja pysyt siinä sitkeästi, nousevat tulokset odotuksiasi suuremmiksi!“ Ei siis ole selkeää tavoitetta, on vain suunta. Siksi suuri visio pitää aina olla mielessä, jotta pysyy oikealla tiellä. Suurin ponnistus onkin siinä, että ottaa ensimmäisen askeleen päättämäänsä suuntaan.

11. askel: Kohderyhmäkehittäjänä yritys luo korkeimman sosiaalisen organisaatiomuodon

Yhteenveto tästä esimerkistä:

Aluksi kirjapaino oli keskittynyt vain tuotteisiin, mikä kasvatti sen vaikeuksia. Yksittäisten ongelmien verkosto kiristyi kiristymistään: hintakilpailu, kannattavuusongelmat, vaikeutunut asiakashankinta, kallis mainonta, riskit ja motivaation kato. Yksittäisiä ongelmia yritettiin ratkoa.

Jokaisen ongelman ratkaisu tuotti heti uusia ongelmia, mikä hajotti voimia yhä pahemmin.

Todellisen ratkaisun löytyminen kuitenkin edellyttää koko systeemin kyseenalaistamista ja suunnan arvioimista uudelleen.

Yhteenveto

Kirjapaino aloitti yhden asiakkaan kanssa vakavan keskustelun, jotta oppisi tuntemaan tämän tarpeet ja toiveet = ongelmat.

Ensimmäistä kertaa huomattiin erilaisia kohderyhmiä, minkä ansiosta oli mahdollista löytää ihannekohderyhmä kehittämistyön painopisteeksi.

Diplomityön kirjoittajia ei valittu nopean liikevaihdon kasvun odotuksessa, vaan koska haluttiin löytää kauaskantoinen kehittämismahdollisuus, jossa olisi riittävästi potentiaalia. Kehittäminen tapahtui alusta pitäen tiiviissä yhteistyössä kohderyhmän kanssa. Se takasi jatkuvan ideavirran (innovaatioimpulssit).

Syntyi jatkuvasti uusia hyödyllisiä innovaatioita. Se kasvatti yrityksen markkina-arvoa jatkuvasti aina markkinajohtajuuteen asti.

Yritys nousi sosiaalisten systeemien korkeimmalle tasolle:

• Yritys muuttui suljetusta systeemistä avoimeksi (kohderyhmän kehittämissysteemi).
• Kohderyhmä muuttui ulkoisesta, yrityksestä riippumattomasta markkinoinnin kohteesta yrityksen ”ulkoiseksi osaksi”, jota piti kehittää.
• Kohderyhmä ja yritys muodostavat yhteisen suljetun yksikön.
• Yrittäjä ei enää päätä kehityksen suuntaa, kohderyhmä ohjaa sitä. Tämä optimoi yrityksen sopeutumisen markkinoihin.
• Tuote- ja voittokeskeinen ajattelu menetti merkityksensä, yritys ja kohderyhmä auttavat toisiaan kasvattamaan hyötyä.

Ota ihannekohderyhmän kehittäminen vastuullesi! Voi kuulostaa epäuskottavalta, että se ratkaisisi yrityksesi ongelmat, mutta esimerkin kirjapaino toimi juuri niin ja palkkio oli moninkertainen odotuksiin verrattuna.