Mewesin tutkimusten tulokset
Erikoistuminen
Yrityksen tai työntekijän erikoisosaaminen lähtee aina siitä, että keskitetään voimavarat riittävän pieneen alueeseen. Näin syntyy asiantuntemusta. Keskittyminen riittää silloinkin, kun ei ole erityistä alkuosaamista. Mewes oivalsi, että jokainen voi olla paras jossakin asiassa. Keskittyminen käynnistää informaatiota ja motivaatiota lisäävän prosessin. Voimien hajottaminen on kehityksen suurin vaara.
Soveltaminen
Mewes seurasi vuosien ajan erikoisosaajia ja yllättyi siitä, että useimpien kehitys kääntyi laskuun. Vain harvat onnistuivat kehittämään erikoisosaamistaan. Mistä tämä johtui? Siitä, että aika ajoi useimpien erikoisosaajien ohi.
Menestyvät sitä vastoin sovelsivat erikoisosaamistaan määrättyyn kohderyhmään, jolloin heidän erikoisosaamisensa arvo säilyi pisimpään. Lopulta aika meni heidänkin ohitseen ja kysyntä lopahti. Heidän sovelluksensa oli liian tekninen eli tuotekeskeinen. Kilpailu ajoi siitä ohitse.
Vasta ajan kanssa Mewes havaitsi kolmannen tekijän, joka johtaa erityiseen erikoistumiseen ja pysyvään kysyntään.
Vaikuttaminen eli kiinnostuksen herättäminen markkinoilla
Työnsä viimeisessä vaiheessa Mewes keskittyi tutkimaan niitä ihmisiä ja yrityksiä, joiden menestys kesti pisimpään. Siihen näytti vaikuttavan kolme tekijää:
- Menestyjät olivat erikoistuneet kapealle alalle.
- Menestyjät toimivat tarkasti määritellyissä kohderyhmissä.
- Menestyjät toimivat kohderyhmien pullonkaulakysymyksessä.
Mewes määritteli kohderyhmälle elintärkeän tekijän tai vastaavasti kehitystä haittaavat tekijät. Niissä sekä vaikutus että osallisten intressi ovat suurimmat. Tuote tai palvelu täytyy soveltaa niin, että se tuo asiakkaan kehitykseen oleellista hyötyä.
Tuote + hyötystrategia asiakkaalle = kysytty ongelmanratkaisu. Sovellus muunnetaan suurimmaksi mahdolliseksi vaikutukseksi.
Kolmannesta rakennuspalikasta ”voimien keskittäminen kohderyhmän vaikuttavimpaan pisteeseen“ rakentui uudenlainen toimintatapa, jollaista markkinat eivät tunteneet.
Oman “sisäisen systeemin” optimoimisen sijaan pitää optimoida “ulkoista systeemiä”, kohderyhmää eli tulonlähdettä. Tulonlähteen hyväksi täytyy tehdä kaikki mahdollinen, jotta sen hyvinvointi ja menestys varmistuvat. Tällainen ajattelutapa johtaa uudenlaiseen erikoistumiseen.
Yritykset erikoistuvat kaikkeen mahdolliseen kuten tuotteeseen, huoltoon, ongelmiin, prosesseihin, neuvontaan, asiakaspalveluun ja niin edelleen. Ne eivät kuitenkaan pääse eroon kilpailusta. Onkin loogista erikoistua oman tulonlähteen menestykseen ja soveltaa osaaminen (oma tuote) johonkin tärkeään tarvealueeseen. Siinä syntyy pienimmällä ponnistuksella suurin vaikutus, jota on myöhemmin helppo laajentaa.
Yhteenveto
Keskittyminen tekee normaaliosaajasta erikoisosaajan.
Erikoisosaamisen soveltaminen pieneen kohderyhmään tuottaa erikoissoveltajan.
Keskittyminen polttavimpaan tarvealueeseen tekee erikoissoveltajasta kysytyn ongelmanratkaisijan.
Mewesin kehittämän menetelmän on sanottu olleen yksi syy Saksan nousemiseen ja nopeaan virkoamiseen toisen maailmansodan jälkeisestä haavoittuneesta taloudesta yhdeksi johtavista talousvaltioista.
Nykyään EKS®:stä on tullut saksankielisten maiden konsulttien yleinen kehittämistyökalu, ja sitä käytetään yritysten kehittämiseen sekä työntekijöiden taitojen ja motivaation parantamiseen.