Esimerkki 2: Yksilöityminen

Yksilöityminen eli rajaaminen tuo toimintaan voimaa. Kun suuntaa energiansa keskitetysti yhteen pieneen alueeseen, saa sen pian haltuunsa ja voi myöhemmin laajentaa toimintaansa. Tästä kertoo seuraava esimerkki, sekin kirjapainoalalta.

Tämäkin kirjapaino on pieni, joten sen resurssit ovat vähäiset. Kiintoisaa on tässäkin se, että kehitys, erityisesti pienen yrityksen kehitys, ei riipu resurssien määrästä. Tämän esimerkin lähtötilanne on samanlainen kuin edellisen. Monta kohderyhmää, monenlaista painotuotetta, eikä selkeää kehittämissuuntaa.

Kesti jonkin aikaa ennen kuin yrittäjä uskoi, että yrityksen täytyy löytää ihannekohderyhmä päästäkseen kehityksessään eteenpäin. Aluksi jaottelimme asiakkaat eri kohderyhmiin, joista yrittäjä sai tehtäväksi poimia yhden ihannekohderyhmän. Listalla oli 25 eri kohderyhmää eikä yrittäjä osannut muutamien analyysien jälkeenkään nostaa niistä yhtä muiden edelle.

Moduulissa 6 selostan perin pohjin, miten ihannekohderyhmä löytyy. Palaan myöhemmin myös tämän esimerkin yksityiskohtiin. Haluan nyt lyhyesti osoittaa, millaisia kehittymismahdollisuuksia aukeaa, kun syvennytään yhteen kohderyhmään riittävän perusteellisesti.

Kohderyhmälistalta valitsin lopulta asianajotoimistot. Yrittäjä näytti hyvin epäilevältä. Hetken mietittyään hän sanoi, ettei se ryhmä nyt ainakaan mitään tuo. Ne tilaavat korkeintaan käyntikortteja ja kirjelomakkeita.

Tämän mielipiteen myötä olin tutuksi tulleessa tilanteessa. Sattumanvaraiset kokemukset yksittäisistä asiakkaista johtavat vääriin päätelmiin. Yrittäjä ei ollut koskaan syventynyt tähän kohderyhmään. Siispä neuvoin häntä ottamaan yhteyttä johonkin asianajotoimistoon. Eräällä hänen asiakkaallaan olikin asianajotoimisto, joka kutsui meidät keskustelemaan. Puolentoista tunnin tapaamisessa painopisteenä oli asiakkaan saama hyöty: tässä tapauksessa asianajotoimiston imagon kehittäminen.

Keskustelu ylitti kaikki odotukset. Toimiston eri tehtävissä tarvittiin yli 40 erilaista painotuotetta. Toimiston omistaja kertoi usein suunnitelleensa papereille uutta yhtenäistä ilmettä, mutta ei sitten koskaan ollut ryhtynyt vakavasti toteuttamaan ajatuksiaan, joten käyntimme oli tästäkin syystä mieluisa. Keskustelun lopuksi kirjapaino sai heti yhden tilauksenkin.

Tällä tavalla nousi uudeksi toimintakentäksi kohderyhmä, johon ei aikaisemmin ollut juurikaan kiinnitetty huomiota. Kaupungissa toimii 50 kirjapainoa, jotka edelleen uskovat, että asianajotoimistot tarvitsevat vain käyntikortteja ja kirjelomakkeita.

Olen valinnut tähän moduuliin esimerkeiksi kaksi kirjapainoyritystä. Kirjapainoala on ala, joka on pahoissa vaikeuksissa. Juuri päättyneellä kurssilla oli yhdeksän kirjapainoa. Ne tarjoavat palveluitaan noin 30 kohderyhmälle. Jos niistä jokainen jaetaan kolmeksi osaryhmäksi, saamme 90 osakohderyhmää. Jokainen niistä tarvitsee erilaisia painotuotteita, joiden määrä nousee kymmeniin. Koulutuksessa löysimme jokaiselle kirjapainolle oman kohderyhmän ja sen myötä oman yksilöllisen kehittämissuunnan.